销售门店:张家界北正街华轩电信
销售时间:2018年7月16日
销售背景:
客户田雪梅,是位30岁左右的家庭妇女,今天来营业厅看手机,目前用的是VIVOX7,最近微信老是出现卡顿闪退的问题,使用起来很不方便,准备再买个VIVO的手机。
销售过程:
一、陪同客户随意了解竞品,等待合适机会转推海信H20
首先随客户心意了解VIVOX21系列,有三种价格,2398的这款配置是4+64G的内存,这款价格合适,但是客户闲配置低,然后介绍VIVOX21I,价格是3298,配置是6+128,这款用户喜欢,但是觉得价格略高,然后介绍VIVONEX,价格是3898,6+128G内存,由于这个机器没有现货,价位又偏高,用户想买但不是很舍得。
二、了解客户需求,推荐合适的产品
通过聊天,发现用户有几个需求点,需要大内存,像素高,微信能分身。刚好H20全部满足客户需求,从性价比来下手,将H20的配置和价格同VIVO三款机型进行对比,“您看下这款H20,跟X21i一样都是6+128的配置,价格比她便宜了700块钱,你要是觉得4+64的内存小了,选这款很划算啊,又便宜内存又大”。用户也很接受了2599这个价格。
然后又拿VIVOX21i和H20两款机器的摄像头进行对比,尤其是前置的自拍功能,拿魔力AR的贴纸种类和效果都比X21的AR萌拍作对比,不管是贴纸数量还是拍照效果都更让顾客满意。顾客体验的也很开心。并且在图库里我们新增了一个最近删除和智能图片分类,X21也能把存储的图片分成人像,截图风景这几个大类,但是都是根据主题的不同进行的分类,而H20还可以根据拍照地点和拍照时间的不同来进行分类,比如说我跟顾客举例子“你想找家里小朋友六一儿童节去长沙玩的照片,只要在我们图库里搜索六一儿童节,或者长沙,都能找到你要的图片,H20的图片分类更加科学更加智能,让你在照片非常多的情况下也能简单找到你要的图片”抓住用户心理,顺势推荐“。
第三就是顾客平常用微信比较多,要求手机一定要能微信分身。我们就给他演示了一下H20上微信分身的操作,非常的简单。并且还一同演示了哈利键在阅读微信公众号文章的时候可以一键将文章收藏到稍后阅读这个功能,以及手机支付保护和应用锁这两个操作,告诉她是可以防止手机上的钱被人转走,只要你在付款的时候手机提醒你有不安全软件,你就要赶快删掉,用户觉得用的非常安全
顾客的需求无非就是内存大,照相美,机器好用”,此时已经到了快买单的时刻。
三、介绍品牌背景,打消客户售后疑虑。
用户的弟弟拿的H10,当时确实出现了充电的过程中,电池鼓了,由于当时申请售后换新,立马解决了用户的需求,很自信的告诉用户,只要你买了这款机器,有任何的质量问题我们都绝对负责到底,你这个手机只要还在用,都可以来这边免费贴膜,又给介绍了海信的电视,家电的一个发展状况,来突出海信产品的品牌优势。最后还跟用户大胆的承诺,如果不好用,可以支持全款换新来,并且用户自己对这个机器也确实比较满意,最后很爽快的买单了。