刘佩峰是青浦局政企中心的一名快递物流行业拓展经理，也是青浦“战狼行动”的总策划人。2018年2月14日，刘佩峰被调进政企中心，负责青浦地区所有交通物流行业的业务拓展工作。尽管在新岗位上任仅一个月就接到“战狼行动”的指示，但他凭借丰富的经验积累和强大的学习力，实现了“从0到1”的飞跃，为政企中心搭建行动架构，做出了强有力的后方支撑。
■记者刘慧莹
同事眼中的一匹“狼”
今年年初，公司“战狼行动”大规模展开。与其它拥有先发优势的区局相比，青浦局“起跑”晚了两个月，在前期已然落后的情况下，刘佩峰和青浦局团队从3月开始加足马力展开行动，并在很短时间内实现了赶超。
截至4月底数据显示，青浦局已经累计新增号线数千个，在全公司“战狼行动”排名中飙升到第二名的好成绩。刘佩峰在“战狼行动”中冲锋在前，可以算是团队中的一匹“领头狼”。
记者：一个多月的时间里，累计新增号线数千线意味着什么？
刘佩峰：这意味着我们青浦局在1个月的时间里做了其他区局4个月要做的事情。要知道，我们3月10日刚刚起步，已经比其他区局晚了两个月，但是面对公司的大目标，我们必须顶着压力，加足马力。
记者：是什么使青浦局“战狼行动”业务拓展速度如此之快？
刘佩峰：积极完善的备战工作是成功的一半，按照计划，青浦局的设摊推广活动从3月10日开始，在此前准备过程中，我得到了很好的来自上级部门的支撑——政企部的行业拓展经理正是此次“战狼行动”接口人，我们又都是交通物流行业拓展经理，彼此交流很顺畅。对方还会把其他区局好的想法和经验推荐给我，让青浦局可以从优秀的案例中吸取经验。
3月10日“战狼行动”开始后，我通过对一线数据进行收集和分析，为客户经理们提供后端支撑工作，对目标客户进行排级，通过手工“大数据”分析指导前端工作。我的目的是让客户经理感觉到拓展业务其实是一件“容易”的事，只要关键关系打通了，就可以放手一搏大干一场了。
最终结果出乎意料，青浦局日均销量比原来预期翻了近10倍，销量的提升大大调动了大伙儿的积极性，形成了良性循环
记者：为什么同事们都说你在“战狼行动”中就像是一匹狼？
刘佩峰：因为客户细分这样的支撑工作对于我来说已经得心应手。
我是1993年进入公司的，经历了邮电分营、移动剥离、成立上海电信公司一直走到现在。2009年，我开始带客户，2014年在城厢分局做过小CEO，2018年到政企中心成为一名行业拓展经理。
丰富的职业经历让我对青浦辖区内的企业属性特别熟悉，从而帮助我和团队对青浦的电信客户进行优先等级分级。在“战狼行动”开展过程中，离不开各环节的紧密配合，客户经理带头，渠道代理跟进，各个环节上都会将每天出现的问题、数据等详细信息报送给我。我和团队后台通过所有这些相关信息，例如有效客户占比、收入拜访占比、触达率等数据来设置营销布局。
我一旦发现客户数据不乐观，就会督促客户经理关注，所以久而久之，就成了“头狼”。
真“战狼”能啃硬骨头
如今“战狼行动”接近尾声，但对于青浦局来说，距离完成指标还有差距。青浦局将没能被拿下的客户集结成一张“骨头榜”，刘佩峰还要带着大伙儿想办法，要让有行动力的“战狼”来揭榜啃骨头。
记者：“战狼行动”的任务目标是什么，青浦局距离目标还有多少距离？
刘佩峰：青浦局“战狼行动”中目标客户基本涵盖了青浦局辖区内的所有企业。登上“骨头榜”的是没能被搞定的若干家企业，他们当中有些不愿意在公司内设置电信摊位，还有些业务资源已经被其他竞争对手覆盖得差不多。青浦局尽管短期内增幅大，但距离公司要求还有不小的距离。
记者：剩下来的“骨头”为什么难啃？
刘佩峰：这其中的原因非常多，有企业文化因素，也有服务诉求的原因，不少企业对电信运营商提出了越来越高的服务要求。以我较为熟悉的物流行业为例，这是一个非常有朝气的行业，他们每年的派送量、网点人数、小哥人数都在高速增加。这些处于高速增长期的公司很有想法，前来谈业务的员工也都是精英，他们的通信知识非常专业。对于一些产品，我们客户经理可能仅停留在知晓层面，但他们的员工已经对如何应用都了如指掌，这些物流公司员工的问题非常尖锐，所以要和他们打交道，我们的客户经理也要积极提升自己的业务能力和知识。
记者：针对难啃的“骨头”，青浦局将进行怎样的策略调整？
刘佩峰：从整个区局层面来说，我们要填充一些资源进来，多与客户的高层领导进行沟通，上门拜访，同时也需要调动整个区局都参与到接应“骨头榜”这件工作上来，发动大家的人脉资源一起去“啃骨头”。
针对“战狼行动”，一方面我们要主动出击，另一发面也要防“间谍”，因为我们已经发现了一些信息安全方面的隐患，只有做好防范才能更好地保障我们的营销活动得以顺利开展。
