34岁的盛凯于2010年开启电信生涯，从客户经理到初级政企客户销售代表再到行业拓展，盛凯在产品管理和支撑工作战线上一直兢兢业业。近几年，盛凯一直从事物联网销售工作，对物联网业务的销售及案例讲解都有深刻的认识和理解。今年5月，盛凯再次签下大单，问及为什么大单总爱“找”上他？盛凯将其归结于工作经验和生活经历，也许只是对方无心的一句话，就可能成功变成“商机”。
要下苦功夫
盛凯的销售业绩一直不错，用他的话说是“数一数二”的。今年，公司将物联网项目定为“年度重点工作”，当得知航美公司有长途大巴上加载车载WiFi及视频监控的需求，凭借多年物联网领域的工作经验，他敏锐地察觉这是一个难得的商机。事实证明，最终该项目为公司带来不菲的收入和移动销量。
记者：你的业绩一直都很好，有什么经验可以分享一下？
盛凯：鼻子能“嗅到”商机，然后下苦功夫。比如，航美这个业务我也是听朋友提了一下，然后我就上心了，通过各种途径搜寻航美公司及该公司车载WiFi项目的信息，并结合中国电信物联网业务的技术特性与各运营商和兄弟公司资费政策等多种情况进行全面分析。在对项目进行整体架构的评估后，做出专业性的可行性方案，直击客户痛点。
记者：如果竞争对手也能找到客户痛点，而我们又没有价格优势，怎么取胜？
盛凯：比服务，就算商务谈判进入到最后，也要及时关注客户动向，编写方案、修改方案、完善方案和优化方案，就算方案中一个小细节，也要与客户详细沟通，千万不能急躁。有的客户不在上海，为了避免电话、邮件方式沟通不到位而错失合作的情况发生，我就出差到客户公司去，面对面讲解合同细节和介绍合同条款。有时候，专业的服务水平和敬业的工作态度往往是客户选择与我们合作的重要因素。
记者：每次签约成功，是不是松一口气？
盛凯：这个还真没有，因为合同签约不代表成功的终点，相反，它只是业务真正开始的起点。和航美签约后，我先是去了趟他们在扬州的生产基地，查看客户终端设备和了解后续的生产计划，后来又跑去北京给客户现场办理实名登记，客户很信赖上海电信，可以说这次的合作一举奠定了上海电信在长途大巴车联网应用领域的标杆地位，为物联网业务的后续发展赢得了先机。
做个有计划的人
在物联网销售方面，盛凯是全局支撑及自营直销两手抓。盛凯坦言，他的业绩也归功于多年的工作经验。现在，常常有客户资源的部门点名让他做，在做好自身项目的同时，他也积极支撑区局物联网方面的销售工作。为什么要去讲解案例，做支撑工作？盛凯笑着说：“怕有些同志刚接触物联网行业，分寸把握不好，有意向的客户最后谈成了没意向。”
记者：工作多了，压力大不大？
盛凯：这几年，公司对物联网的指标翻番，压力肯定是有的。有时晚上躺在床上，一想到明天的工作，思绪就拉不住，这件事该怎么做？那件事要怎么处理？一想就到后半夜，根本睡不着。有人说这是苦，其实也不算，就算是苦，我也是在苦中作乐。
记者：看来你是个喜欢做计划的人？
盛凯：是的，做什么事情一定会提前规划好，不管是在生活上还是工作上。我认为这是个好习惯，已经渗透到工作里。2015年的时候，智机通业务是移互部“七大”重点工作之一，我是项目组的组长，提前就针对物联网行业的现状，制定了三大主要工作目标：平台开发、联合集成商代理商、拓展大项目商机，围绕这三大目标，展开相应工作，这项工作完成得很不错，它为我2016年智机通项目实现量的飞跃打下了基础。同时，2016年，我也是天翼物联M2M业务的专项小组负责人，要配合公司物联网团队，完成集团电信发展要求及发展指标。那时，我的工作围绕M2M平台二期开发、联合集成商代理商、拓展大项目商机形成规模收入三大工作重点进行突破。最终，我为全局支撑了100多次，配合物联网团队完成了集团下达的M2M实物量指标。
