在移动百万战役龙虎榜上，奉贤电信局在郊区组中已遥遥领先，其秘诀就在“拼”和“守”。拼的是用心，他们在营销方法上做足功课，针对郊区市场制定个性化销售模型，一线领导坐诊“问题”营业厅现场把脉；守的是看得见的营销机会，每逢节假日，必重拳出击，不放过任何一次营销良机。
■记者 章蔚玮
用心设计十几套“营销模型”
百万战役打响后，奉贤局上下总动员。除了公司的“龙虎榜”，奉贤局又设立了区局的“龙虎榜”，专门推出了“存50送50竞赛”“续约赠200竞赛” 等项目，动员大家设计个性化销售办法。针对区局“龙虎榜”上长期排名靠后的分局，区局领导自己到门店“坐诊把脉”，设置“点评约谈”制度。比如，有一个排名一直靠后的分局，存在销售人员对销售场景认知模糊的情况，对“存50送50”以及“续约赠送200元”的目标客户不明确。施红华局长来到现场后发现，很多一线销售人员羞于向客户介绍最新的促销活动，认为一直向用户推销会引起用户反感，几次错失营销的好机会，施红华对一线营销人员进行了话术和具体场景的指导，不多久这个分局的排名就靠前了。
奉贤局渠道处又推出了一套针对郊区局特点的“模型”营销法，以图形的形式归纳出十几种营销模型，包括“叠加式营销”“深入营销”等，让每个营销人员在碰到不同用户时，能清晰地找到相对应的场景，根据模型来进行针对性地话术营销。例如针对续办宽带的用户，除了可以推介“续约赠200”活动外，还可以进一步了解用户对手机流量的实际使用情况，顺势介绍存50送50活动。这些营销模型都是奉贤局员工用心设计出来的。
两个节日迎来两波小高潮
节日营销算不上是新鲜的营销方法，但如何能守好这个市场，却并非人人能做到。5月期间，奉贤局就通过两个节日——“五一劳动节”和“520告白节”迎来了营销大高潮。
劳动节期间，公司推出了“五一百店同惠”联合促销活动。奉贤局可参加的代理门店最初有11家，在奉贤局的号召下，代理商新增了18个门店，使奉贤局参加大促的门店数量增加到29家。同时，在原来的让利幅度上，叠加终端让利促销，形成“五一双优惠”的良好氛围，带动一波人气，形成5月的第一波营销小高潮。
第二次高潮是“520告白节”，这是最近几年来在年轻人中形成的新节日，对于电信营业厅也是一个全新的营销机遇。在“520告白节”期间，奉贤局创新性地与周大生黄金品牌联手合作，推出 “五店联庆520”，尝试异业合作新模式。从5月20日前一周开始，奉贤局指定旗下5家“旺铺”与“周大生黄金珠宝店”达成多项联合促销的合作，包括走进营业厅门店的用户即可免费获得一枝玫瑰花，在电信营业厅推出周大生“真爱”主题黄金饰品展，并将黄金产品与电信指定套餐捆绑，用户办理指定套餐，就有机会获得购买饰品的优惠券，同时推出黄金饰品抽奖活动。对一批进店的年轻用户形成“感官上的刺激”，营造年轻人的节日氛围。同时，在周大生的部分门店内，则推出了电信最新的流量充值活动，针对他们的顾客进行话术营销。这是奉贤局第一次尝试与黄金品牌商合作，因为之前他们进行了市场调研分析，了解到奉贤的年轻人对黄金饰品的消费需求旺盛，因此推出了这一活动，由此创造了5月的第二波营销小高潮。
营销三十六计之“守住节日”
尽管时下电商的迅猛发展抢走了一部分线下实体店的客源流量，但奉贤局依然牢牢抓住节假日的营销契机。除了重大节日外，双休日也是他们的营销良机。奉贤局的不少门店在双休日期间的销售业绩超出平时的20%-30%。每一个双休日，不同门店都会推出定制化的炒店活动。与厂商联动推出实打实的优惠让利是奉贤局的特色，今年五一期间，不少厂商主动加入奉贤局的主题营销中，给出较大幅度的让利，这背后来源于奉贤局在日常练兵中积累的底气：只要厂商愿意加入，我们就能给他们一个满意的销售结果。
